行业背景


快消品行业之所以被称为快速消费品,主要是高频次和重复使用与消耗,通过规模的市场量来获得利润和价值实现,企业纷纷建立起庞大的营销体系,以适应覆盖市场的需求。这种巨大的销售网络、难以计数的终端销售网点,是消费品行业区别与其他行业的非常鲜明的特征。

快消行业主要包含烟酒行业、日用品行业、食品饮料行业和消费电子行业等。


行业营销特点


  1. 品牌影响力强,许多快消品科技含量低,市快消品场进入壁垒小,一般会有大量的竞争者。同时,不同竞争者之间在产品本身的特性方面差别很小。
  2. 购买行为以冲动型购买为主,消费者习惯是:简单、迅速、冲动、?#34892;裕?#36739;少谨慎的专家型购买。消费者购买时往往没有计划;消费者容?#36164;?#21040;卖场气氛的影响,也很容易在同类产品中转换不同的品牌,选择购买的因素大多取决于个人偏好。
  3. 产量大,产品单位价值?#31995;停?#19982;渠道商建立战略合作伙伴关系,维护各级渠道利润分配,?#26723;统?#26412;,实现供应链体系利益最大化;
  4. 产品的销售情况依赖于终端市场的反馈,要求时刻保持对市场较高的敏感度,对市场变化做出及时的反应;
  5. 渠道冲突,串货、压货、价格等问题需加强渠道商管控,对于渠道库存和价格进行严格管理,并制定相应的?#32972;?#25919;策。


管理?#35757;?/span>


  1. 客户信息整合,很多企业客户信息散落在不同部门、业务?#26041;?#25110;员工个人手中,容易随着员工的调动或流失致使客户?#35797;?#36973;受损失,无法形成企业级?#35797;?#25972;合;数量众多的销售商资?#24066;?#24687;、信用信息等存在统计不完整或反复统?#39057;?#29616;象,并且各部门无法及时共享相关动态信息,造成工作效?#23454;?#19979;。
  2. 分销渠道管理,不同区域重点经销商的策略,以保持营销通路的整体畅通。企业对经销商的经营信息进行及时的采集和汇总,并?#21307;?#21169;那些按照企业策略及?#32972;?#36135;的通路,对于已经发生阻塞情况的通路尽快采取断货措施,或者寻找替代通路,以免出现全面的营销通路连锁反应。
  3. 价格和促销管理,同一种商品可能因不同的客户形态、渠道、地区、销售方式、销售数量而采取不同的定价方式;新品上市或原有商品调价时,需同时针对不同的客户定价策略产生相应的价格。
  4. 营销费用管理,如何把有限的营销费用投入到最?#34892;?#30340;渠道是营销管理者必须思考的问题,快消品的营销费用一般来说,用于广告、促销活动、免费样品、终端渠道费、陈列品等。庞大的营销体系带来巨额的费用体系,如何用好费用?如何控制好预算?如何分析投入产出比?
  5. 销售团队管理,销售团队信息管理包括?#21644;?#38431;基本信息管理(含导购员)、业务人员销售计划管理、业务人员绩效?#35745;潰?#38144;售人?#26412;?#24120;执行?#38477;?#19981;一致,不统一,不规范,或“?#26085;?#21518;奏?#20445;?#22914;何通过对业务员的拜访计划、拜访内容、拜访成效进行分类管理,实现上级管理者对员工的拜访工作内容能够进行指导和评价,并进行?#34892;?#32771;核。
  6. 数据决策分析,无法充分利用市场销售?#25226;?#30340;信息,使决策精准、量化。快消品行业企业积累了大量的历史数据,如何做好营销分析?如何建立企业的预测分析模型,销售计划以及销售计划达成率分析?


解决方案


应用价值


  1. 客户信息全角度多方面整合,渠道客户管理更全面;提高渠道数据的及时性和正确性。
  2. 使营销体系信息更透明,?#34892;?#30340;价格秩序,?#26723;?#28192;道库存,提高营销预测的准确性。
  3. 强化终端管理,提高品牌竞争力和铺货率。
  4. 提高渠道数据的及时性和准确性。
  5. 大?#26723;?#38144;售人员的工作负担,销售代表进行每人移动数据上报,合理的周计划和总结,?#34892;Ы档?#27807;通成本。
  6. ?#34892;?#30340;预算计划控制和流程审批制度,提高费用使用效率,更好的管理投入产出?#21462;?/span>
  7. 帮助企业规范和?#32435;?#21407;有作业流程,建立绩效驱动业务的管理模式,提高工作效率。
  8. 为经营决策提供更为丰富的、准确的数据分析。



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